B2b продажи — один из инструментов получения прибыли. Аббревиатура расшифровывается как business-to-business, что в переводе означает заключение сделки между компаниями. При b2b продажах окончательным потребителем является не клиент как физическое лицо, но юридически зарегистрированная компания.
Чтобы добиться успеха в b2b продажах, работу менеджеров и руководителей адаптируют под особенности данного типа заключения сделок.
Техника b2b продаж
Среди управленцев распространено убеждение в том, что талантливый менеджер способен работать на максимальную производительность в любой организации. Очевидно, эти руководители никогда не пробовали перейти с одного типа торговли на другой. Заключение сделок с представителями компаний имеет ряд отличий:
Цель совершения покупки
Потребитель совершает приобретение для получения удовольствия. Покупатель отдает деньги за товар, который использует самостоятельно, или подарит. Таким образом, его желание уже сформировано на основании рекламы или отзывов друзей. Технология b2b продаж подразумевает ведение переговоров с представителями компаний, которые вкладывают деньги, чтобы заработать еще больше. Их мотивация значительно отличается от потребительской.
Отношения между коммерсантом и покупателем
Выбирая товар в магазине, покупатель не отдаст предпочтение одной из позиций потому, что он лично знаком с владельцем бренда. В этом случае выбор происходит на основании спонтанных эмоций, превосходства в цене или рекламных достижений бренда. Стратегия b2b продаж требует налаживания контактов среди представителей компаний, которые могли бы заинтересоваться продуктом. Благодаря приятельским отношениям и положительному опыту совместной работы, возникает большая вероятность повторного заключения сделки.
Взаимодействие с потребителем
В отличие от потенциальных покупателей, количество фирм, которые могли бы заинтересоваться продукцией организации, не так велико. Привычные виды рекламы и сарафанное радио в этих условиях не приносят прибыли. Лучшего результата можно достигнуть есть внедрить менеджера вашей компании в потенциальную фирму-заказчика. Сотрудник проведет работу с возможными клиентами и доведет переговоры до стадии заключения контракта.
Мотивация
Выбирая одно из многих предложений, физическое лицо ориентируется на собственные эмоции. Его могут привлечь цвет, упаковка или яркая реклама. Для корпоративных продаж эти инструменты маркетинга абсолютно бесполезны: представитель организации вряд ли отдаст предпочтение товару только потому, что тот выполнен в красивом цвете. Менеджеру придется доказать, что продукция данной компании совмещает в себе удачное соотношение цены и качества.
Таким образом, техника b2b продаж требует особенного внимания к двум положениям:
- наличию возможности повысить доход другого предприятия за счет приобретения продукции или услуги;
- способности менеджеров работать с представителями крупных компаний.
Этапы b2b продаж
Как и в других типах торговли, путь от поиска нового клиента до заключения сделки, важно систематизировать. Менеджеры работают соответственно плану, в котором каждый шаг обусловлен потребностями заказчика.
Поиск новых каналов b2b продаж
Потребителем продукции в схеме b2b продаж становится юридическое лицо. Искать их следует среди:
- промышленных предприятий — в том случае, если компания специализируется на производстве оборудования или запчастей;
- институциональных образований — больниц, учебных заведений, муниципальные предприятия. Если продукция компании отличается низкой ценой, эта группа потребителей наверняка ей заинтересуется;
- розничные торговцы — чтобы заинтересовать эту часть потребителей, придется предоставить как низкую цену, так и достойное качество. В данном случае товар приобретают для прямой перепродажи.
Внедрение менеджера фирмы в компанию потенциального клиента
Когда менеджером удается выделить потенциальных заказчиков, необходимо познакомить их с продукцией компании. Коммерсант проводит переговоры, обсуждает условия и заключает контракт с представителем организации.
Поддержание отношений с постоянным заказчиком
Наличие постоянной базы клиентов полезно как в случае торговли с физическими, так и юридическими лицами. Чтобы представители организации обратились к услугам фирмы снова, можно предложить им:
- функциональную скидку — за быструю реализацию объема продукции;
- скидку за оптовую покупку;
- скидку за заслуги — в том случае, если сотрудничество продолжается в течение длительного времени;
- сезонную скидку.
Работа в сфере b2b продаж требует усердия и желания трудится от менеджера, который ведет переговоры с представителями компаниями. В этом виде бизнеса важен положительный опыт совершения сделки, репутация организации и надежность продукта.
С радостью отвечу на все вопросы в комментариях к статье.
